Знижка може допомогти погодити пропозицію, але суттєво зменшити суму, яка залишається на утримання бізнесу. Перед зміною ціни варто порахувати маржинальний дохід від одиниці роботи й перевірити припущення, на яких він базується.

Визначте одиницю, яку справді продаєте

Для сервісної компанії це може бути проєкт з узгодженим обсягом, місяць обслуговування клієнта, монтаж або пакет підтримки. Використовуйте визначення, яке дозволяє порівнювати схожі замовлення. Десятигодинне завдання й шестимісячний супровід не варто рахувати як рівнозначні одиниці.

Зафіксуйте, що входить у ціну: результат, кількість правок, підтримка й сторонні послуги. Обсяг робіт безпосередньо впливає на економіку замовлення.

Відокремте маржинальний дохід від прибутку

Маржинальний дохід на одиницю = ціна − змінні витрати на цю одиницю. Його частка в ціні показує, скільки залишається для покриття постійних витрат і, після їх покриття, формування прибутку.

Не всі витрати виконавців автоматично є змінними. Оклад штатного працівника може бути постійним у межах періоду й доступної потужності. Для аналізу прибутковості проєктів можна розподіляти вартість часу між замовленнями, але такий розрахунок слід позначати окремо й не враховувати одну витрату двічі.

Порахуйте наслідки знижки

Навчальний приклад: пакет коштує €2 000, а його змінні витрати становлять €1 200. Маржинальний дохід — €800, або 40% виручки. Знижка 10% зменшує ціну до €1 800. Якщо витрати не змінюються, залишається €600, або приблизно 33,3%.

Ціна знизилася на 10%, а маржинальний дохід від пакета — на 25%. Щоб отримати початкові €8 000 маржинального доходу від десяти пакетів, тепер потрібно продати приблизно 13,33 пакета, тобто чотирнадцять цілих пакетів. Це справедливо за незмінних витрат, достатнього попиту й можливості виконати додаткову роботу.

Перевірте обмеження до збільшення обсягу

• Чи знадобляться понаднормові години, підрядники або новий працівник?
• Чи враховані правки, запуск проєкту й підтримка?
• Чи є аванс, чи виконання потрібно фінансувати власним коштом?
• Чи не витісняє дешевше замовлення роботу за звичайною ціною?
• Чи однаково враховані транзитні витрати та податки з продажу?

Покриття змінних витрат ще не означає стійкої прибутковості компанії. Потрібно враховувати постійні витрати, потужність і цільовий результат. Рекомендації BDC щодо ціноутворення також наголошують на важливості накладних витрат.

Перетворіть розрахунок на робочий інструмент

Для кожної послуги зберігайте визначення одиниці, ціну, змінні витрати, маржинальний дохід, години виконання та умови оплати. Після завершення порівнюйте оцінку з фактом. Помилка в припущенні має змінити наступну пропозицію, а не залишитися непомітною в загальних витратах.

Перегляньте інструменти юніт-економіки Finance Therapy або забронюйте дзвінок, щоб пов’язати ціни, завантаження команди й управлінську звітність.